Was sind Sie wert? Was sind Sie sich wert? Die Preiskalkulation ist in meinen Beratungen und Seminaren immer einer der spannendsten Momente.

Wenn Sie als Gründer_in Ihren Preis ermitteln wollen, dann suchen Sie wahrscheinlich Vergleiche oder recherchieren im Internet, welche Preise andere Anbieter_innen nehmen, um sich zu orientieren. Sie versuchen, den sogenannten Marktpreis zu ermitteln. Eventuell gibt es bei Ihrem Berufsverband oder Ihrer Kammer Brancheninformationen. Oder Sie fragen bei der IHK oder HWK an.

Zur Einschätzung des Marktes können Sie auch folgende Fragen an potentielle Kundschaft stellen:

  • Ist das für Sie ein interessantes Produkt / Angebot / eine interessante Dienstleistung?
  • Warum ist es interessant? Was finden Sie gut und spannend?
  • Würden Sie es kaufen / würden Sie dieses Angebot wahrnehmen, wenn es X Euro kosten würde?
  • Warum? Beziehungsweise: Warum nicht?

Welcher Preis ist also der richtige – und wie kommen Sie dazu?

Preise sind so individuell wie die Art und Weise, in der Sie Ihr Unternehmen gestalten und hängen von vielfältigen Faktoren ab:

  • Arbeiten Sie in einer ländlichen Gegend oder in der Stadt? In Ost- oder Westdeutschland?
  • Üben Sie selbständig eine Nebentätigkeit oder eine Vollerwerbstätigkeit aus?
  • Arbeiten Sie in eigenen Räumen? Wie sind diese ausgestattet? Oder mieten Sie stundenweise / tageweise Räume an?
  • Wer ist Ihre Zielgruppe – Menschen mit wenig Geld oder mit sehr gutem Einkommen?
  • Welche Qualifikation / Ausbildung bringen Sie in Ihre Tätigkeit ein?

Die Preiskalkulation aus Sicht der Unternehmer_in

Eine solide Basis ist nach wie vor die Preisberechnung aufgrund Ihrer eigenen Kosten. Stellen Sie sich also die Frage, wie hoch Ihre Betriebskosten sind und was Sie für sich Ihrem Betrieb entnehmen wollen. Denn Sie wollen sicherlich nicht nur Ihre Betriebskosten decken, sondern auch einen Gewinn erwirtschaften.

Von diesem Gewinn müssen die Ausgaben bezahlt werden, die Sie als Unternehmer_in in Ihrem Privatleben haben. Das wären bei Vollzeitselbständigen der Lebensunterhalt, die Kranken- und Rentenversicherung und die Einkommensteuer.

Wenn Sie nebenberuflich selbständig sind, überlegen Sie, was Sie gerne dazu verdienen möchten. Hier bleibt der Spielraum Ihnen überlassen. Aus den Betriebskosten und der Entnahme ergibt sich der notwendige Umsatz. Oder anders gesagt: das, was Sie einnehmen müssen.

Im Folgenden beziehe ich mich auf die Preiskalkulation für ein Dienstleistungsunternehmen. Für die Berechnung eines Stundensatzes beachten Sie zwei Faustregeln:

Nur ein Teil Ihrer Arbeit ist sichtbar und wird bezahlt.

Preiskalkulation (Bild: Petra Welz)Ein hoher Prozentsatz – zwischen 40 und 70 % der Arbeitszeit wird für die (unbezahlte) Unternehmensführung gebraucht. Dazu zählen: die gesamte Akquisition, Vorbereitung von Veranstaltungen und Vorträgen, Gespräche mit KooperationspartnerInnen, die Buchführung gegebenenfalls die Steuererklärung, Konzeptentwicklung und einiges anderes mehr.

Die Kosten entstehen für das gesamte Jahr (12 Monate), die Einnahmen beschränken sich auf maximal 9 bis 10 Monate.

Über das Jahr verteilt entstehen regelmäßig Ausfälle durch Urlaub, Krankheit oder saisonale Kursschwankungen. Im Schnitt können Sie davon ausgehen, dass Selbständige etwa 36 bis 42 Wochen im Jahr tätig sind, also Einnahmen erzielen.

Daraus ergibt sich eine einfache Formel:

Betriebskosten + Entnahme = Gesamtkosten

Die Wochenstundenzahl Ihrer tatsächlichen Arbeitszeit multipliziert mit 36 bzw. 42 Wochen ergeben Ihre Gesamt-Jahresstunden.

Und 40% (bis 70%) der Gesamt-Jahresstunden sind dann tatsächlich bezahlte Stunden.

Gesamtkosten geteilt durch die bezahlten Stunden = Preis für Ihre Dienstleistung

Jetzt können Sie vergleichen, ob Ihre Preise ausreichen, um die Kosten zu decken. Der größte Unterschied ergibt sich hier dadurch, ob Sie Ihre Dienstleistung haupt- oder nebenberuflich ausüben.

Berufsgruppen wie Heilpraktiker_innen, Physiothrapeut_innen oder andere Gesundheitsberufe, die mit Kassen oder Versorgungswerken abrechnen wollen, sollten selbst ihre Möglichkeiten im Rahmen der Heilmittelrichtlinie kennen oder sich mit gezielten Fragen an Ihren Berufsverband wenden.

Wenn Sie noch Fragen haben, was Ihre Preiskalkulation betrifft, rufen Sie mich an. Während der Beratung gehe ich gezielt auf Ihre Situation ein. Denn Preise und Kalkulation bleiben etwas Individuelles.

Und halten Sie es wie Sarah Bernhardt: „Leben erzeugt Leben. Energie schafft Energie. Nur indem man von sich gibt, wird man reich.“

Herzliche Grüße,
Ihre Petra Welz

(Bildquelle: eigenes Material)